Platekompaniet: - Derfor selger vi flest plater i Norge
Historien om Platekompaniet er et forretningseventyr av de sjeldne. Om den lille "Platebaren på Grønland" som skulle bli til det norske markedets kanskje mektigste musikkleverandør, og om en ny tidsalder der platekjedene tok makten fra plateselskapene. Ballade har, etter fire generøse timer med Platekompaniets gründere Rolf Kristian Presthus og Egil Dahl, fått et eksklusivt innsyn i hvordan Platekompaniet drives, og hvordan de har overlevd med god margin mens langt større og eldre mamutter har måttet bite i gresset. I denne første delen av dette store profilintervjuet forteller Dahl og Presthus om Platekompaniets begynnelse og forretningsfilosofi, og om hvordan de klarte å selge plater billigst mens de enda var små.

Av Knut Steen

Det var i 1992 det begynte. Legendariske Fotokopi/Platebaren på Grønland sitt moderselskap hadde gått konkurs. Tilbake sto et tomt lokale, et kassaapparat og en disk. Platene hadde konkursboet tatt, og salgsprisen var 40.000. Studentene Rolf Kristian Presthus, Egil Dahl og Richard Ona slo til, og jobbet døgnet rundt igjennom vinterferien i1992.

- Vi var veldig musikkinteresserte, og klarte ikke å motstå fristelsen om å ha vår egen platebutikk, forteller Presthus, som på den tiden hadde sitt eget mobil-disko ved siden av studiene. Både han og Ona hadde jobbet på Fotokopi tidligere, og savnet en hverdag omgitt av musikk. Derfra skapte vi det som skulle bli platekompaniet, forteller Dahl - som på den tiden drev en 7-Eleven-butikk.

Og mens platekompaniet vokste sakte på å selge veldig mange plater, måtte andre større konkurrenter, etter enorm vekst og fremgang, plutselig bite i gresset. Som landets mestselgende musikkjede kan man spørre om hva Platekompaniet har gjort riktig, som for eksempel Hysj! Hysj! ikke fikk til.

- Det viktigste vi har gjort, er å beholde en selvstendig oppfatning om hva et musikkinteressert publikum ønsker seg. De beste kanalene for input, er kundene som kommer tilbake gang på gang. Vi vil ha kunder som er mer enn middels interesserte i musikk, og være kompromissløse i å lage det beste tilbudet for denne kunden. Ved å ha dette krystallklart hele tiden, har vi sluppet å gå i en hel masse fallgruver, som andre før oss kanskje har falt i, sier Dahl.

For skal man tro Presthus og Dahl, er det mange skumle hull å falle i for den som ikke har visjonene klare.

- Det er for eksempel veldig dumt å la seg overtale av leverandørene til å satse på produkter som går på tvers av den oppfatningen du har av god musikk. Plateselskapene har alltid vært ute med ulike tilbud om smøring til de som jobber i butikk, det være seg turer, salgskonkurranser eller andre ting - det har vi prøvd å styre unna. Vi snakker og jobber selvfølgelig godt med selgerne, men det er viktig å ikke la seg styre av innkjøpsbetingelser eller andre typer påvirkninger når man skal velge musikk - det er viktig å beholde kontrollen selv, og satse på den musikken du selv mener at kundene vil ha, sier Dahl med ettertykk.

Og det Ona, Presthus og Dahl ville satse på, var den alternative musikken.

- Fra 1993 til -95, var den lille butikken vi hadde på Grønland en av landets mestselgende platebutikker. Vi drev ut fra en tro på at undergrunnsmusikk, eller alternativ musikk, var det folk egentlig ville ha. PÅ 90-tallet var det mange "bølger", trip-hop, 4AD, og mange flere. Musikkinteresserte folk ville ha mer enn bare mainstream, de ville ha hele bredden, og mye eksperimentell og alternativ musikk. Dette var vi ganske tidlig ute med å profilere oss på. Det er ikke i dette markedet du nødvendigvis oppnår de beste betingelsene, men det er kanskje der du oppnår den største troverdigheten overfor kundene. Det er dette vi har prøvd å være bevisste på hele tiden, forteller Presthus.

- Vi har heller ikke hatt det travelt med å vokse, slik som enkelte andre har hatt før oss, skyter Dahl inn:

- Vi har idag 13 fysiske butikker, i tillegg til internettbutikken, som omsetningsmessig representerer én fysisk butikk. Dette er ikke mange butikker etter 12 år; vi har tatt oss god tid, og sørget for å bevare kontrollen hele veien. Vi har brukt lang tid på å etablere hver butikk, og på å bestemme hvor den skulle ligge. Vi har vokst sakte og planmessig, vårt mål har aldri vært å være størst. I en bransje som denne er det like greit å ikke ha det som mål, mener Dahl.

Men en posisjon som "størst" gir vel visse fordeler?

- Egentlig ikke. Folk tror at markedslederposisjonen gjør at vi kan få urimelige forhandlingsposisjoner i forhold til leverandører. Slik opplever ikke vi det. Uten av jeg kjenner til avtalene til våre konkurrenter, så tror ikke jeg at vi får 1000 plater noe billigere enn dem Vi driver ikke veldig annerledes i dag enn vi gjorde i 1998, da vi ikke var markedsledere, sier Dahl.

- Målet har vel heller vært å være best der vi er, vi har aldri hatt noe fokus på å være størst, samtykker Presthus, før Dahl fortsetter:

- Det hadde ikke vært noe problem for oss å ha 20 butikker i 2000, men det har vi ikke prioritert. Ikke bare fordi vi vil være idealistiske, men også fordi vi ser det som forretningsmessig fornuftig i forhold til ledelse, logistikk og mye annet. Det er viktig å hele tiden ha kontroll med hva som skjer på alle plan, og det klarer man vanskelig hvis vekst blir et mål i seg selv, sier Dahl, som også presiserer at det har tatt tid å finne de riktige menneskene til å bemanne hver butikk.

Platekompaniet fikk tidlig oppmerksomhet i pressen fordi de testet potensiell arbeidskraft skriftlig - dette er en praksis de fremdeles holder på.

- Vi har hele tiden jobbet veldig bevisst på å rekruttere musikkmennesker. Alle blir fremdeles testet før de får jobbe hos oss, og man skal opp på et over gjennomtinns musikknivå før man passerer nåløyet, sier Presthus

- Testen avdekker interesse og holdning - du kan ha seksere i alle fag og nilese alle nummer av Rolling Stone du kommer over, men det kommer ikke til å hjelpe. Du kan ikke lese deg til denne testen hvis du ikke er oppriktig interessert i musikk, mener Dahl.

Igjennom Ballades tallrike Platekompani-samtaler med musikkbransjen, mottok Platekompani-gründerne allmenn skamros for å være "djevelsk dyktige forretningsfolk", samtidig som både leverandører og konkurrenter uttrykte en viss nervøsitet overfor hva man får til fra Akersbakken 10. Noe av grunnen til dette er kjedens evne til å dra i land veldig gode innkjøpsavtaler, som gjør at de svært ofte kan selge titler billigere enn alle andre.

Så kan man lure på: Hvis Platekompaniet ikke har forandret noe av strategien fra begynnelse, hvordan i huleste klarte de å bli billigst uten den pondusen en markedslederposisjon gir?

- Vi var billigst da vi var små også, ingen stor forskjell der, kvitterer Presthus lynraskt.

- Plateselskapene har hele tiden en hel rekke tilbud på nice price og mid-price, de har "one day offers". Vi benyttet oss av disse tilbudene fra leverandørene, og brukte oss av den kunnskapen som var tilgjengelig fra plateselskapene. Vi var på kontantbasis da, og passet på å kjøpe bare de riktige platene, og legge pengene inn i selskapet i stedet for å tømme det, forteller Dahl, før han illustrerer med et eksempel:

- I 1996-97 hadde plateselskapene tilbud på Beck og PJ Harvey, som gikk ut til alle. Da kjøpte vi flere tusen eksemplarer til våre to-tre butikker. Omtrent ett år etter hadde vi fremdeles disse platene, som vi kunne kjøre tilbud på. Da var det ingen andre som fikk tak i disse platene, men vi hadde satset hardt på et godt tilbud, og kunne tilby titlene til kundene, forteller Dahl, som også presiserer hvor viktig det er å kunne"snu i tide".

- Å kjøpe inn store partier av en tittel er en blanding av fagkunnskap og risiko, og de gangene vi ser at platene ikke går, sørger vi for å kvitte oss med dem fort, for å unngå å sitte med store lagre av ukurante varer. Dette er generell kjøpmannskap, som vi lærte ved å selge ut boller på slutten av dagen på 7-Eleven. Hvis du lurer på hvilke titler vi har bommet på, kan du se på 49,90-lista. De platene tjener vi ikke penger på, forteller Dahl, og understreker:

- En klassisk feil man gjør som detaljist, er at man ikke priser ned varen fort nok. Et avlag i pris på en vare som ikke har rukket å bli ukurant enda, er et godt tilbud. Billigsalg på en allerede ukurant vare, er et dårlig tilbud.

Mandag 26. mars publiseres andre del av dette profilintervjuet i Ballade. Etter mediestormen, korrupsjonsanklagene, og forbrukerombudets frifinnelse forklarer Rolf Kristian Presthus og Egil Dahl hvordan de omdiskuterte”anbefaler”-annonsene og ”Topp 15”-listen fungerer. Samtidig forteller de to åpenhjertig om hvordan pressens arbeidsmetoder har påvirket dem til å holde kjeft i stedet for å uttale seg til media – frem til nå.